經(jīng)銷商必讀——全方位搞好技術(shù)營銷

                                                      全方位搞好技術(shù)營銷
                                                                         ---讓技術(shù)部推廣五營銷插上騰飛的翅膀
                                                                            文\王獻(xiàn)平 福建浩輪生物科技有限公司
      目前，我國農(nóng)藥行業(yè)廠家眾多，市場上品種多、亂、雜、廣告宣傳泛濫成災(zāi)，廣大農(nóng)民往往無所適從，而很多廠家卻忽視了技術(shù)推廣這個農(nóng)民最感興趣的問題。相比而言，我們公司實力不算強(qiáng)大，如果抓住了技術(shù)推廣這個牛鼻子，讓終端用戶不但知道我們的產(chǎn)品，并且還了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點和施用方法，主動地購買我們的產(chǎn)品，無疑于占領(lǐng)了市場競爭的至高點，可以起到事半功倍的效果。所以，公司的一切策劃、宣傳和營銷，都必須緊緊圍繞技術(shù)推廣來進(jìn)行。
      一、搜集典型增產(chǎn)實例。充分挖掘公司產(chǎn)品的優(yōu)點和最佳施用方法，明確各產(chǎn)品最突出的優(yōu)點和最大的賣點。
      二、要搞好技術(shù)推廣。首先我們自己要深切地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點和最佳施用方法，明確各產(chǎn)品最突出的優(yōu)點，從而根據(jù)各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的狀況和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，找準(zhǔn)產(chǎn)品最大的賣點。要做到這一點，可以從三個方面開展工作：
      1、安排田間試驗。  針對公司不同產(chǎn)品，選定主要農(nóng)作物，安排不同的施用方法，不同的施用劑量，不同的施用時期的正規(guī)試驗。這項工作可以和科技示范戶、種田大戶工作結(jié)合起來，由技術(shù)部總負(fù)責(zé)，營銷部配合進(jìn)行。
      2、搞好科技示范戶、種田大戶工作。  科技示范戶主要進(jìn)行大田示范。經(jīng)過我們試驗，已經(jīng)初步找到了各個產(chǎn)品的最好的施用方法，最佳的施用劑量和最佳的施用時期，在科技示范戶的示范田中進(jìn)一步驗證，并不斷完善，（此項工作公司已做專題安排）
      3、典型增產(chǎn)實例。  人民群眾是真正的英雄，公司產(chǎn)品在農(nóng)民的施用過程中，出現(xiàn)很多表現(xiàn)特別突出的好典型，要在營銷過程和推廣實踐中用心發(fā)掘，搜集整理，并進(jìn)行完善提高，以增加我們的技術(shù)庫存。（營銷部提供基礎(chǔ)素材，企劃部、技術(shù)部負(fù)責(zé)歸納、整理）
      三、制作以公司產(chǎn)品用途、用法為核心的光盤和文字資料匯編，幫助營銷部推銷，幫助經(jīng)銷商銷售。
      現(xiàn)在市場上有關(guān)產(chǎn)品的宣傳材料和光盤，大部分公司側(cè)重于介紹公司的概況，而介紹性、實用性的東西很少，讓人看起來空洞無物，完全是王婆賣瓜自賣自夸的伎倆，很難引起農(nóng)民的共鳴，大家經(jīng)�？吹匠啥训男麄鞑牧隙言诮�(jīng)銷商倉庫里發(fā)霉。所以，公司以后編撰技術(shù)資料、課件，制作光盤時，一定要突出當(dāng)?shù)丶夹g(shù)特色，大量列舉某地某人使用我公司水平的典型增產(chǎn)實例，讓使用者現(xiàn)身說法，明確告訴農(nóng)民各個產(chǎn)品的適用作物，最佳用量和施用時期�？傊�，要讓農(nóng)民相信，我們的產(chǎn)品是真好，而不是假好，要讓農(nóng)民相信，用我們的產(chǎn)品合算。公司的業(yè)務(wù)員手拿這些資料推銷產(chǎn)品時，要激起經(jīng)銷商的興趣，讓經(jīng)銷商感到我們的產(chǎn)品效果好，在當(dāng)?shù)赜懈偁幜Γ瑥亩鴺芬饨?jīng)銷公司的產(chǎn)品；經(jīng)銷商利用這些資料和光盤確實能起到強(qiáng)大的促銷作用，真正起到“他豐收，你贏利，我發(fā)展”的目的。
      四、對公司營銷人員和其他員工及經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員和經(jīng)銷商既懂經(jīng)營又懂技術(shù)。
      公司營銷人員是否懂農(nóng)業(yè)技術(shù)，是否深切地熟知公司產(chǎn)品其銷售業(yè)績將大不相同；經(jīng)銷商是否深切地熟知公司產(chǎn)品，將嚴(yán)重地影響其是否重點向農(nóng)民推薦我們的產(chǎn)品，所以，有計劃地對公司營銷人員和經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)意義非常重大。對公司營銷人員的培訓(xùn)，可以分兩個階段進(jìn)行。每日例會，重點就公司產(chǎn)品的性能和施用方法進(jìn)行培訓(xùn)，銷售淡季，除講解公司的產(chǎn)品外，還要對營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。為提高公司員工的整體素質(zhì)，對其他公司員工也要進(jìn)行培訓(xùn)，使公司相關(guān)員工對公司產(chǎn)品的性能和施用方法爛熟于心，以提高工作的針對性。
為提高培訓(xùn)效果，要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考試，對參訓(xùn)人員進(jìn)行考核，在公司上下形成學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)技術(shù)的良好氛圍。培訓(xùn)教材由技術(shù)部編寫，企劃部協(xié)助，培訓(xùn)課程由技術(shù)部總工主講，培訓(xùn)考試和考核由技術(shù)部負(fù)責(zé)，管理部協(xié)助。
      在技術(shù)營銷過程中，公司營銷人員與代理商利益一致，是技術(shù)營銷的龍頭，是技術(shù)營銷的直接組織者，其應(yīng)具備的素質(zhì)是：熟悉產(chǎn)品賣點，熟悉區(qū)域市場主要作物的主要病蟲害和與農(nóng)藥有關(guān)的其它技術(shù)問題，最好能對當(dāng)?shù)氐闹饕�病蟲害與農(nóng)藥有關(guān)的其它技術(shù)問題做出科學(xué)診斷，并對癥下藥。
      目前，公司少部分營銷人員和代理商具備這項技能，而大部分業(yè)務(wù)員和代理商這項技能較差，這顯然是不能做好銷售工作的。零售商在一線直接面對農(nóng)民，一般比較了解當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀況和病蟲害發(fā)生情況，但一般理論知識較差，相當(dāng)多零售商不能舉一反三，如果在提高其植保知識的同時，把公司產(chǎn)品的賣點清楚的告訴他們，無疑會大大提高其主動推銷公司產(chǎn)品的自覺性，而對零售商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)的投入的人力和財力很小，操作性很強(qiáng)。江蘇睢寧等地的經(jīng)驗表明，免費的技術(shù)培訓(xùn)零售商和農(nóng)民是很受歡迎的，如果和促銷會議結(jié)合起來會更好。針對農(nóng)民、示范戶、種田大戶的技術(shù)營銷最重要，效果也最直接，示范戶調(diào)動起來，其口碑效應(yīng)會帶動一大批人，這樣對零售商的影響也很大。縣級經(jīng)銷商分銷會、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會、零售商促銷訂貨及培訓(xùn)會只是會議營銷的一部分，做好試驗示范觀摩會、種田大戶觀摩座談會、農(nóng)民使用技術(shù)培訓(xùn)會這三個會才是關(guān)鍵。
      五、組建公司專家服務(wù)田，五營銷保駕護(hù)航。
      為促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售，組建公司技術(shù)服務(wù)團(tuán)，由公司專業(yè)技術(shù)部經(jīng)理牽頭，營銷部、企劃部有關(guān)人員為團(tuán)員。服務(wù)團(tuán)要制作醒目條幅：“××公司專家服務(wù)團(tuán)”。
      配合公司促銷活動，服務(wù)團(tuán)要到重點銷售區(qū)域進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)咨詢和技術(shù)宣傳。可不斷拓寬銷售領(lǐng)域，服務(wù)團(tuán)還要有計劃地到公司產(chǎn)品非銷售區(qū)域進(jìn)行技術(shù)宣傳，為公司盡快占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌鲎龊眉夹g(shù)和輿論上的準(zhǔn)備。
      為樹立公司形象，打造公司品牌，除宣傳本公司的產(chǎn)品外，服務(wù)團(tuán)還要對常規(guī)的農(nóng)業(yè)技術(shù)進(jìn)行宣傳和咨詢。
工作流程：
1、 營銷部提出技術(shù)支持申請，報企劃部和技術(shù)部。
2、 企劃部根據(jù)營銷部申請，企劃部提出培訓(xùn)、咨詢和宣傳創(chuàng)意。
3、 技術(shù)部根據(jù)企劃部創(chuàng)意提出培訓(xùn)、咨詢和宣傳內(nèi)容。
4、 企劃部牽頭，企劃部、技術(shù)部和營銷部共同實施。
5、   營銷部對技術(shù)培訓(xùn)、咨詢和宣傳活動做出評價，報公司領(lǐng)導(dǎo)。