經銷商必讀——全方位搞好技術營銷

                                                      全方位搞好技術營銷
                                                                         ---讓技術部推廣五營銷插上騰飛的翅膀
                                                                            文\王獻平 福建浩輪生物科技有限公司
      目前，我國農藥行業(yè)廠家眾多，市場上品種多、亂、雜、廣告宣傳泛濫成災，廣大農民往往無所適從，而很多廠家卻忽視了技術推廣這個農民最感興趣的問題。相比而言，我們公司實力不算強大，如果抓住了技術推廣這個牛鼻子，讓終端用戶不但知道我們的產品，并且還了解我們產品的優(yōu)點和施用方法，主動地購買我們的產品，無疑于占領了市場競爭的至高點，可以起到事半功倍的效果。所以，公司的一切策劃、宣傳和營銷，都必須緊緊圍繞技術推廣來進行。
      一、搜集典型增產實例。充分挖掘公司產品的優(yōu)點和最佳施用方法，明確各產品最突出的優(yōu)點和最大的賣點。
      二、要搞好技術推廣。首先我們自己要深切地了解公司產品的優(yōu)點和最佳施用方法，明確各產品最突出的優(yōu)點，從而根據各地農業(yè)生產的狀況和經濟發(fā)展水平，找準產品最大的賣點。要做到這一點，可以從三個方面開展工作：
      1、安排田間試驗。  針對公司不同產品，選定主要農作物，安排不同的施用方法，不同的施用劑量，不同的施用時期的正規(guī)試驗。這項工作可以和科技示范戶、種田大戶工作結合起來，由技術部總負責，營銷部配合進行。
      2、搞好科技示范戶、種田大戶工作。  科技示范戶主要進行大田示范。經過我們試驗，已經初步找到了各個產品的最好的施用方法，最佳的施用劑量和最佳的施用時期，在科技示范戶的示范田中進一步驗證，并不斷完善，（此項工作公司已做專題安排）
      3、典型增產實例。  人民群眾是真正的英雄，公司產品在農民的施用過程中，出現很多表現特別突出的好典型，要在營銷過程和推廣實踐中用心發(fā)掘，搜集整理，并進行完善提高，以增加我們的技術庫存。（營銷部提供基礎素材，企劃部、技術部負責歸納、整理）
      三、制作以公司產品用途、用法為核心的光盤和文字資料匯編，幫助營銷部推銷，幫助經銷商銷售。
      現在市場上有關產品的宣傳材料和光盤，大部分公司側重于介紹公司的概況，而介紹性、實用性的東西很少，讓人看起來空洞無物，完全是王婆賣瓜自賣自夸的伎倆，很難引起農民的共鳴，大家經�？吹匠啥训男麄鞑牧隙言诮涗N商倉庫里發(fā)霉。所以，公司以后編撰技術資料、課件，制作光盤時，一定要突出當地技術特色，大量列舉某地某人使用我公司水平的典型增產實例，讓使用者現身說法，明確告訴農民各個產品的適用作物，最佳用量和施用時期�？傊�，要讓農民相信，我們的產品是真好，而不是假好，要讓農民相信，用我們的產品合算。公司的業(yè)務員手拿這些資料推銷產品時，要激起經銷商的興趣，讓經銷商感到我們的產品效果好，在當地有競爭力，從而樂意經銷公司的產品；經銷商利用這些資料和光盤確實能起到強大的促銷作用，真正起到“他豐收，你贏利，我發(fā)展”的目的。
      四、對公司營銷人員和其他員工及經銷商進行技術培訓，使營銷人員和經銷商既懂經營又懂技術。
      公司營銷人員是否懂農業(yè)技術，是否深切地熟知公司產品其銷售業(yè)績將大不相同；經銷商是否深切地熟知公司產品，將嚴重地影響其是否重點向農民推薦我們的產品，所以，有計劃地對公司營銷人員和經銷商進行培訓意義非常重大。對公司營銷人員的培訓，可以分兩個階段進行。每日例會，重點就公司產品的性能和施用方法進行培訓，銷售淡季，除講解公司的產品外，還要對營銷人員進行系統的農業(yè)技術培訓。為提高公司員工的整體素質，對其他公司員工也要進行培訓，使公司相關員工對公司產品的性能和施用方法爛熟于心，以提高工作的針對性。
為提高培訓效果，要對培訓內容進行考試，對參訓人員進行考核，在公司上下形成學習農業(yè)技術的良好氛圍。培訓教材由技術部編寫，企劃部協助，培訓課程由技術部總工主講，培訓考試和考核由技術部負責，管理部協助。
      在技術營銷過程中，公司營銷人員與代理商利益一致，是技術營銷的龍頭，是技術營銷的直接組織者，其應具備的素質是：熟悉產品賣點，熟悉區(qū)域市場主要作物的主要病蟲害和與農藥有關的其它技術問題，最好能對當地的主要病蟲害與農藥有關的其它技術問題做出科學診斷，并對癥下藥。
      目前，公司少部分營銷人員和代理商具備這項技能，而大部分業(yè)務員和代理商這項技能較差，這顯然是不能做好銷售工作的。零售商在一線直接面對農民，一般比較了解當地的農業(yè)生產狀況和病蟲害發(fā)生情況，但一般理論知識較差，相當多零售商不能舉一反三，如果在提高其植保知識的同時，把公司產品的賣點清楚的告訴他們，無疑會大大提高其主動推銷公司產品的自覺性，而對零售商進行技術培訓的投入的人力和財力很小，操作性很強。江蘇睢寧等地的經驗表明，免費的技術培訓零售商和農民是很受歡迎的，如果和促銷會議結合起來會更好。針對農民、示范戶、種田大戶的技術營銷最重要，效果也最直接，示范戶調動起來，其口碑效應會帶動一大批人，這樣對零售商的影響也很大�？h級經銷商分銷會、經銷商業(yè)務員培訓會、零售商促銷訂貨及培訓會只是會議營銷的一部分，做好試驗示范觀摩會、種田大戶觀摩座談會、農民使用技術培訓會這三個會才是關鍵。
      五、組建公司專家服務田，五營銷保駕護航。
      為促進公司產品的銷售，組建公司技術服務團，由公司專業(yè)技術部經理牽頭，營銷部、企劃部有關人員為團員。服務團要制作醒目條幅：“××公司專家服務團”。
      配合公司促銷活動，服務團要到重點銷售區(qū)域進行技術培訓，技術咨詢和技術宣傳�？刹粩嗤貙掍N售領域，服務團還要有計劃地到公司產品非銷售區(qū)域進行技術宣傳，為公司盡快占領當地市場做好技術和輿論上的準備。
      為樹立公司形象，打造公司品牌，除宣傳本公司的產品外，服務團還要對常規(guī)的農業(yè)技術進行宣傳和咨詢。
工作流程：
1、 營銷部提出技術支持申請，報企劃部和技術部。
2、 企劃部根據營銷部申請，企劃部提出培訓、咨詢和宣傳創(chuàng)意。
3、 技術部根據企劃部創(chuàng)意提出培訓、咨詢和宣傳內容。
4、 企劃部牽頭，企劃部、技術部和營銷部共同實施。
5、   營銷部對技術培訓、咨詢和宣傳活動做出評價，報公司領導。