【記者觀察】廠商之情，兄弟之義

廠商之情，兄弟之義
                                                                                                                                                                  本刊記者︱李爭(zhēng)爭(zhēng)

有人說(shuō)，廠商關(guān)系，若魚(yú)水之情，相依相伴；有人說(shuō)，廠商之間，如夫妻之姻，制約忠誠(chéng)；有人說(shuō)，廠商相對(duì)，像棋逢對(duì)手，斗智斗勇。筆者在多次參加廠家會(huì)議、與經(jīng)銷商接觸時(shí)，深為廠商的復(fù)雜關(guān)系所觸動(dòng)，如果一定要加以修飾的話，筆者倒覺(jué)得廠商之情更有兄弟之義，有利益更有合作，意氣相投，忠誠(chéng)重義，志同道合，為共同的夢(mèng)想而打拼！

其實(shí)廠家和經(jīng)銷商確實(shí)是同乘一艘追逐之船，披荊斬棘，共赴錦繡前程，即使偶爾因?yàn)橐恍┟�盾和誤解而分裂、埋怨甚至各奔前程，但是個(gè)中情誼卻是無(wú)法令人忘懷的。筆者在參加河南一場(chǎng)家的年會(huì)時(shí)，禁不住被無(wú)形的廠商情誼感動(dòng)了，當(dāng)廠家領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷商朋友肩并肩站在晚宴華麗的舞臺(tái)上時(shí)，演唱的《我的好兄弟》已經(jīng)不僅僅是一首歌曲，而是廠商之間只能借助“杜康先生”才能熱情演繹的深情！

也許有些朋友會(huì)反駁：廠商之間永遠(yuǎn)都只是利益關(guān)系，從來(lái)沒(méi)有所謂的共贏，更無(wú)需任何情誼之談。筆者認(rèn)為沒(méi)有兄弟之義的廠商之情，才永遠(yuǎn)是沒(méi)有生命力的利益創(chuàng)造。而到底是誰(shuí)兄誰(shuí)弟，絕無(wú)定論，該扶持時(shí)自扶持，該依賴處且依賴。那么，怎樣才能各取所需，在其樂(lè)融融的合作氛圍中達(dá)成共識(shí)，贏得屬于自己的人生財(cái)富呢？

      從廠家的角度來(lái)看，無(wú)論從對(duì)經(jīng)銷商的選擇、支持，還是合作上都應(yīng)以安全感為核心。安全感對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商減少調(diào)換幾率，合理的廠家政策對(duì)產(chǎn)品代理權(quán)進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)，出臺(tái)優(yōu)惠政策幫助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品，適當(dāng)對(duì)經(jīng)銷商的剩舊產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換，針對(duì)出現(xiàn)的矛盾經(jīng)常溝通高效解決等，都可以在一定程度上維持利益關(guān)系，更加深了相互的感情締結(jié)！而從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，如何運(yùn)用智慧選擇適合自己的、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的、重情重義的廠家來(lái)合作，事關(guān)成敗，利益是相互的，情誼更是相互的，“義”字當(dāng)頭，一切皆可從長(zhǎng)計(jì)議。

最適合的才是最好的。就像“桃園三結(jié)義”的情投意合，天下的高手聚合不一定會(huì)成就大事，適合的人才能形成合力，詮釋傳奇！經(jīng)銷商在選擇廠家和產(chǎn)品時(shí)，一定要符合當(dāng)?shù)氐淖魑锾攸c(diǎn)、土壤詳情、用藥習(xí)慣和接受能力等方面，切不可盲目偏愛(ài)大廠家、大品牌，當(dāng)然更不可被利益蒙蔽了雙眼，銷售假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品，因小失大者不在少數(shù)，望經(jīng)銷商朋友共勉之。

      忠誠(chéng)與信任共筑精神家園。經(jīng)銷商和廠家只有不斷共同努力，當(dāng)安全感縈繞身旁時(shí)，才能夠集中精力著手經(jīng)營(yíng)事宜。忠誠(chéng)和信任是相互的，廠家扶持潛力無(wú)限的經(jīng)銷商，不懷疑，不抑制，經(jīng)銷商將多而雜的品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)為少而精，做大單品，做高銷量，才能在廠家擁有話語(yǔ)權(quán)，在忠誠(chéng)的同時(shí)獲得更多的政策，更近的關(guān)系。為了贏得廠家的完全信任，經(jīng)銷商采用廠家最樂(lè)意的現(xiàn)款結(jié)算方式，同時(shí)給自己增加一些加快資金周轉(zhuǎn)的壓力，在追逐中成長(zhǎng)！

      合作成于溝通。這是個(gè)誤解重重的社會(huì)，很多簡(jiǎn)單的事情也許就是少了句解釋的話，便晴轉(zhuǎn)陰。廠家業(yè)代在溝通的過(guò)程中起著舉足輕重的作用，當(dāng)經(jīng)銷商銷量達(dá)到一定程度時(shí)，廠家會(huì)給予適當(dāng)?shù)姆道�，�?dāng)經(jīng)銷商遇到客戶糾紛時(shí)，廠家給予及時(shí)的調(diào)解，這都需要雙方心平氣和的對(duì)待、溝通和理解。溝通需要技巧、需要時(shí)間、需要理解，需要在雙方穩(wěn)固的情義基礎(chǔ)上進(jìn)行，否則可能不歡而散。

共同的價(jià)值觀拉近你我的心。如今，很多經(jīng)銷商都以公司的形式運(yùn)作，和廠家一樣，擁有自己的公司文化、核心價(jià)值觀，在企業(yè)文化日益被重視的今天，真正體現(xiàn)了只有雙方價(jià)值觀上高度統(tǒng)一，才能將分歧的可能性降到最低。筆者從鹿邑的徐經(jīng)理那里看到了廠商之間堅(jiān)不可摧的情義，徐經(jīng)理自稱為河南錦繡之星的“追隨者”，他不僅主推其產(chǎn)品，而且為錦繡的營(yíng)銷代表、公司發(fā)展思路、產(chǎn)品建議和產(chǎn)品說(shuō)明等寫下了近一百篇文章，相信徐經(jīng)理的熱情和忠誠(chéng)不僅僅是利益能夠權(quán)衡的，更是高度統(tǒng)一的價(jià)值觀認(rèn)同感的結(jié)果。

      廠商之情，兄弟之義，其實(shí)不論如何描述這種千絲萬(wàn)縷不變的聯(lián)系，都離不開(kāi)雙方的齊心協(xié)力，既然有緣走到了一起，親如一家便注定相伴終生，不投機(jī)、不誤解，善溝通、共命運(yùn)，廠商常相“義”！